En muchas circunstancias los proveedores pueden tener un fuerte poder de negociación, que en general está determinado por:


VOLUMEN DE COMPRA

Dentro del sector de la seguridad privada, actualmente los dos subsectores principales en la demanda son el de la seguridad física (SF) y el de la seguridad electrónica (SE). El de SF esencialmente consiste en la provisión de guardias de seguridad y su esquema de supervisión. El de SE se basa en la instalación y monitoreo de elementos de seguridad electrónica tales como cámaras, sensores, etcétera.
Ambos servicios suelen ser proporcionados por las mismas empresas y la tendencia general marcha hacia la complementación de lo físico y lo electrónico, con un crecimiento sustancial de esta última parte del negocio.
Existen numerosos otros subsectores menores tales como transporte de caudales, consultoría, investigaciones, control de accesos, capacitación y decenas de etcéteras.

Salvo el recurso humano, el subsector de la SF consume relativamente pocos insumos y éstos son poco especializados: uniformes, equipos de comunicaciones, armamento, vehículos, etcétera. Aquí los proveedores del sector tienen poco poder negociador sobre las empresas de seguridad.

En el subsector de la SE, la situación es diferente. Aunque la SF es fuerte consumidora de insumos tecnológicos de Seguridad, no existen desarrollos tecnológicos locales de significación, por lo que la SE se abastece de insumos en distintas fuentes.

Una parte de los insumos, que podríamos considerar mercadería indiferenciada tal como los sensores mas simples en parte se fabrica localmente y en parte se compra directamente a proveedores del exterior de la región, principalmente en USA, Japón, etc.
Otra, relacionada con equipamiento mas sofisticado o especializado, generalmente se compra directamente en el exterior, o en el país a representantes de grandes proveedores mundiales tales como Sony, Motorola, Sensormatic, etcétera. Estas empresas proveedoras cuentan con una fuerte diferenciación de marca y producto y son fijadoras de precio a nivel mundial, de modo que cuentan con alto poder negociador y en este caso las empresas de seguridad funcionan como características y precio - aceptantes.


CAPACIDAD DE INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE

Históricamente esta no ha sido una amenaza para el sector, ya que sus proveedores en general no buscan instalar sus propias empresas de seguridad. Pero en algunos casos, particularmente en proyectos de instalación de dispositivos de seguridad electrónica o control de accesos de cierta magnitud, que los proveedores de tecnología actúan como competidores funcionales de las empresas de seguridad.
En otras situaciones se comprueba lo opuesto: se forman alianzas estratégicas entre empresas de seguridad privada y proveedores de insumos tecnológicos para realizar proyectos en común para licitaciones o presentaciones ante grandes clientes.


DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO

Nuevamente aquí las situaciones entre la SF y la SE son diferentes. En la SF - que compra ropa, vehículos, etc., existe poca diferenciación entre los proveedores de insumos, y ésta diferencia - por ejemplo en la calidad de los cinturones que usan los vigiladores - es poco importante para la calidad del producto.
En los insumos relacionados con la SE, en cambio, la situación puede ser diferente según el segmento que se considere. Aquí la búsqueda de diferenciación es una estrategia de uso frecuente y creciente por parte de los grandes proveedores internacionales, que invierten cifras enormes en investigación, desarrollo y estrategias intensivas en marketing en sus casas matrices. Localmente no existe un desarrollo de significación en la materia.
Esta diferenciación, tanto tecnológica como simbólica, permite a los proveedores cobrar altos precios y funciona para ellos como una barrera de protección frente a la sustitución.


PRESENCIA DE SUSTITUTOS PARA SU PRODUCTO

En ambos casos, SF y SE, gran parte de los insumos no tienen sustitución posible.
Cuando una empresa de seguridad debe incorporar un móvil, podrá elegir entre marcas de pero en general no puede emplear otra cosa que un automóvil.
El caso es diferente en el área tecnológica, en la que en ocasiones para la misma función - por ejemplo la de comunicaciones - pueden emplearse tecnologías alternativas que funcionan como sustitutos recíprocos.

Muchos proveedores de tecnología - como por ejemplo Motorola o Sony - realizan fuertes inversiones y presentan continuas innovaciones de producto y/o proceso. Esto les garantiza altas rentas mientras dura la situación monopólica derivada del adelanto tecnológico.
Esto es aprovechado por revendedores y representantes de empresas del exterior. El hecho de ser representantes exclusivos o de viajar periódicamente a Estados Unidos o Europa para comprar insumos les permite lograr una cierta renta monopólica.
Es frecuente el caso de insumos importados que en nuestro país tienen valores mayores a los precios de catálogo en sus países de origen. Esto se acentúa por la imperfecta información con que cuentan muchos competidores, particularmente las empresas de seguridad pequeñas y medianas.


PRODUCTO MUY IMPORTANTE PARA LA EMPRESA

Todos los insumos que se compran son importantes para el sector; aquí no se efectúan compras improductivas. Pero como casi todos los insumos pueden ser obtenidos de múltiples fuentes, esto relativiza el poder negociador de los proveedores.
En algunos casos se realizan incorporaciones de tecnología que dependen de insumos exclusivos fabricados por un solo proveedor, lo que brinda a éste la posibilidad de cobrar altos precios por ellos.


RELACIÓN DE TAMAÑO ENTRE PROVEEDOR Y EMPRESA

Esto depende del caso considerado, incluso pensando en un mismo tipo de transacción. Muchos proveedores de insumos - ropa, etc. - son empresas pequeñas con las que al menos las grandes empresas de seguridad pueden negociar condiciones favorables de calidad, precio, condiciones de entrega, etc.
Otros proveedores son empresas multinacionales, de mucho mayor tamaño que las organizaciones competidoras, la mayoría de las cuales son PyMEs de origen familiar. Cuando una pequeña empresa de seguridad negocia, por ejemplo, con grandes proveedores mundiales de electrónica, lo hace desde una posición de precio - aceptante dada la diferencia de escala entre ambos.


TRASLADO HACIA ATRÁS DE AUMENTOS

Los grandes proveedores mencionados arriba, suelen estar en condiciones de aumentar sus precios sin que las empresas de seguridad tengan mucho espacio para trasladar el aumento a sus clientes. Pocos aumentos en el costos de equipamiento, sueldos y otros insumos pueden ser trasladados a sus precios por los competidores.
En síntesis, los proveedores de insumos para la seguridad privada, entonces, también compiten con las organizaciones del sector por la renta que éstas producen. Algunos proveedores, que proporcionan productos poco diferenciados o que pueden conseguirse de muchas fuentes alternativas, tienen poco poder negociador sobre las empresas de seguridad.
Otros, en cambio, están en condiciones de cobrar altos precios por sus insumos. Como los competidores tienen dificultades en trasladar esos precios a sus clientes institucionales dada la muy fuerte rivalidad por precio que se da en este momento en el sector de la seguridad privada, esta segunda clase de proveedores se apropia de parte del valor producido en el sector.

De todos modos, considerando globalmente al sector de la seguridad privada, la parte sustancial del costo de las empresas competidoras se relaciona con el pago de salarios, cargas sociales, etcétera a su abundante personal. En estas condiciones el poder negociador de los proveedores - considerados en conjunto - es relativamente bajo, y no representa una amenaza para el negocio.

El autor de este artículo, Edgardo Frigo ( efrigo@mr.com.ar ), es consultor especialista en management de Seguridad, y profesor universitario de administración de empresas. Vea sus antecedentes en www.forodeseguridad.com/frigo.htm  .

Este artículo ha sido publicado en http://www.forodeseguridad.com/artic/admin/adm_5109.htm