Por Edgardo Frigo

Continuamente escuchamos hablar de las empresas más competitivas de un mercado, y de la necesidad de mejorar nuestra competitividad. Hoy disponemos de muchas herramientas para ir mejorando esta competitividad, desde la capacitación hasta programas de calidad.

Pero en esencia, ¿qué es la competitividad ? ¿Cómo se la consigue ? Y después de conseguida, ¿cómo se la mantiene ? 

LA PRODUCTIVIDAD

La competitividad está íntimamente asociada con la productividad, que es el producto obtenido por una unidad de recursos tales como capital o trabajo. La productividad de los recursos humanos determina sus salarios; la del capital determina la ganancia que se obtiene de él. 

La productividad de una organización de servicios depende de dos factores: 

- las características del servicio que brindamos, y 
- la eficiencia para producirlo. 

Para alcanzar una ventaja competitiva sobre nuestros rivales, pueden elegirse dos caminos: buscar una ventaja en los costos de producción, o alcanzar en el servicio una diferenciación valiosa para los clientes. Con una ventaja de costo, se emplean menos recursos para proporcionar el mismo servicio. Con una ventaja de diferenciación, se gana más por cada unidad de servicio proporcionada.
  
Para mantener la ventaja competitiva esto no es suficiente, porque las demás empresas están gerenciadas por personas inteligentes. Siempre surge alguien que quiere quedarse con nuestros clientes, y nosotros siempre esperamos ganar un cliente más. Entonces, las ventajas competitivas de cualquier organización se mantienen mejorando continuamente su productividad.

EL ORIGEN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS

Las ventajas que hacen que una organización sea mas productiva surgen del modo en que se hacen las cosas. Se puede tener ventaja en infraestructura, gestión de recursos humanos, tecnología, logística, operaciones, gestión comercial u otros aspectos de gestión.

Existen dos clases básicas de ventajas: las comparativas y las competitivas. 
 
Una ventaja comparativa típicamente surge de la posibilidad de obtener a bajo precio algún recurso natural o insumo crítico, mano de obra, energía u otros factores simples de producción.
 
Las ventajas competitivas, en general dependen de realizar inversiones sostenidas para lograrlas y mantenerlas: personal muy calificado, posicionamiento de marca, tecnologías propias de proceso, relaciones privilegiadas con los clientes y muchas otras. Estas ventajas son más difíciles de alcanzar, pero una vez alcanzadas permiten obtener mayor rentabilidad y sostener esa rentabilidad en el tiempo.
 
Pero tarde o temprano nuestros competidores pueden copiar cualquier ventaja. Entonces el único modo de mantener la ventaja es seguir mejorando en un proceso continuo, tal vez "a la japonesa".

LOS AUTOS JAPONESES

Para ilustrar lo precedente se puede tomar el ejemplo de las empresas automotrices japonesas, que en la segunda posguerra comenzaron vendiendo automóviles de bajo costo. Contaban entonces con una ventaja de costo basada en la disponibilidad de acero barato y de una mano de obra muy entrenada y disciplinada, con salarios mucho más bajos que la mano de obra norteamericana.

Más adelante las automotrices japonesas construyeron grandes fábricas de producción masiva. Su ventaja pasó a ser la economía de escala. 

En un tercer paso, comenzaron a realizar múltiples mejoras de proceso incorporando cosas tales como los procesos justo a tiempo, calidad total y otras, antes que norteamericanos y europeos y siempre a mejor precio.

Y luego, además de continuar perfeccionando sus procesos de producción gracias a tecnologías tales como la robotización masiva de procesos, han mejorado en forma sustancial su tecnología de producto con creciente innovación y diferenciación. Los automóviles japoneses más avanzados ya están al nivel de los mejores del mundo, y siempre a menor precio. 

VOLVIENDO A LA COMPETITIVIDAD

Una empresa de servicios competitiva es, entonces, la que puede alcanzar y sostener una alta productividad, medida contra sus mejores rivales. Su mercado puede ser mundial o el país, una ciudad, un solo barrio o un segmento determinado de la demanda.

Para mejorar su productividad una empresa puede tomar dos caminos: mejorar sus procesos buscando el liderazgo en costos en un mercado, segmento o nicho, o buscar elementos diferenciadores con respecto a su competencia. En cualquiera de ambos casos la ventaja e obtiene a través de la mejora continua, la innovación y el cambio, y abarca la forma en la que se llevan a cabo todas las actividades de la empresa. 
 
Cualquier ventaja que logre una empresa solo se mantendrá con mejoras continuas para perfeccionarla, porque casi todo puede ser copiado o mejorado.
 
El origen de la ventaja puede ser cualquier actividad en la Cadena de Valor de la empresa. Pero las ventajas más duraderas, y que proporcionan mayor rentabilidad, se relacionan con recursos humanos muy entrenados y recursos tecnológicos internos cada vez más sofisticados. Esto obliga a las empresas a mantenerse invirtiendo continuamente en mejorar su productividad.

EL PAPEL DE LOS DIRECTIVOS

¿Qué papel le toca a cada uno en el proceso? El presidente de la empresa debe cumplir bien su función: analizar francamente a la empresa y su entorno, buscar oportunidades en servicios y mercados y dar los lineamientos políticos para explotarlas. Su principal tarea es la de mejorar la calidad de su liderazgo, porque la empresa llegará tan lejos como lleguen el presidente, su visión y su capacidad de comunicarla. 

Para directivos, gerentes y mandos medios, el desafío es traspasar las barreras de su función actual, comprender el negocio y su papel en el esquema general. Con hacer bien el trabajo ya no alcanza. Se debe mejorar la calidad de las tareas realizas, las iniciativas implementadas, las decisiones tomadas y los resultados obtenidos (y hablo de mejoras reales, no de mejoras microscópicas).

La empresa será tan competitiva como su gerente menos competitivo.

Cada uno debe ser capaz de responder a las preguntas: "¿ Qué valor agrega usted a esta empresa ?" y "¿ Porqué usted cree que hoy es más valioso que el año pasado ?". Ambas son formas diferentes de preguntar "¿Podríamos reemplazar a Jiménez por alguien más barato?" 

Como siempre, puede ser necesario capacitar, si hay diferencia entre lo que las personas deberían saber para desempeñar una tarea y lo que saben realmente. Esto marca la diferencia entre la competitividad que podría tener una organización y la que tiene realmente.
 
El segundo paso es emprender un esfuerzo sostenido de mejora. De otro modo no solo perderemos clientes lentamente, - o no los ganaremos, mientas otras empresas crecen -. Tarde o temprano quedaremos fuera del mercado.

Un proceso de mejora repetido cotidianamente nos permitirá ir mejorando nuestra productividad, la calidad de nuestros servicios, nuestra imagen, las relaciones con nuestros clientes... y el margen de ganancias. 
 

Edgardo Frigo, autor de este artículo ( efrigo@mr.com.ar  , www.forodeseguridad.com/frigo.htm  ), se especializa en management de Seguridad. Es consultor y profesor universitario, coordina este Foro de Profesionales Latinoamericanos de Seguridad, y es Director Académico de la Federación Panamericana de Seguridad Privada.