Dentro de la
estructura salarial de las empresas de Seguridad, siempre uno de los
temas más difíciles de resolver es el de remunerar a la fuerza de
ventas
Uno de los temas tiene que ver con el monto total que
debe ganar un vendedor, pero esto se ajusta a las cifras
vigentes en el mercado local. Si se paga demasiado poco, la
rotación de vendedores se vuelve alarmante. Si se paga muy por
encima de mercado, la fuerza de ventas es demasiado cara para
los resultados que obtiene. La cifra total, entonces, es
el menor de los problemas.
Ahora, ¿Cómo se compone ese total? ¿Será todo sueldo
fijo? ¿Será todo o casi todo comisiones? ¿O quizás una mezcla
de ambos sistemas?
Cada uno de estos sistemas de remuneración tiene sus puntos a
favor y en contra. Vamos a analizarlos:
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS MÉTODOS
DE COMPENSACIÓN
Los planes basados en sueldo:
1) Dan seguridad de ingresos al vendedor
2) Crean mayor lealtad a la empresa
3) Permiten controlar mejor las actividades de los vendedores,
sobre todo las que no son medibles por sus resultados directos
4) Son fáciles de administrar
5) No ofrecen incentivos económicos
6) Pueden producir injusticias, sobre todo con los vendedores
más productivos
7) No llevan a un desempeño superior.
Los planes basados en comisiones:
1) Relacionan directamente el ingreso del vendedor con sus
resultados
2) Brindan incentivos permanentes a vender más
3) Disminuyen los gastos de la empresa cuando no hay ventas
4) Dan al propio vendedor mayor control sobre sus actividades
5) En general privilegian volumen de ventas, no productividad
de ventas
6) No generan lealtad hacia la empresa. Los vendedores a pura
comisión en la práctica son cuentapropistas.
7) Pueden generar sobreventas y mecanismos de venta a presión,
que deterioran la relación de la empresa con sus clientes
8) Disminuyen la seguridad del vendedor. En épocas malas,
aumentan la rotación.
9) Hacen que los vendedores no estén dispuestos a realizar
actividades no comisionables.
PARA QUE SIRVE CADA UNO
Un sistema basado en comisiones puede ser útil si la empresa
quiere asegurar un alto caudal de ventas pero no da mayor
importancia al servicio o a establecer relaciones a largo
plazo con la empresa.
También sirve a empresas con poco capital, que pueden atraer
vendedores que “se pagan solos” con su propio trabajo directo.
En cambio el sistema es inadecuado, por ejemplo, para negocios
en los que los vendedores requieren un largo entrenamiento
antes de ser plenamente productivos, como suele ocurrir en
muchos segmentos de la Seguridad.
Con las comisiones también pueden presentarse otros problemas.
Puede ser que en una venta participen dos vendedores, que la
venta se haya comenzado en una filial de la empresa y se haya
cerrado en otra, etcétera. ¿A quién pertenece la comisión?.
COMISIONES Y PRODUCTIVIDAD
Las comisiones pueden basarse en el volumen de
ventas, o en su productividad.
Esto último puede aplicarse en situaciones en las que la
empresa obtiene utilidades muy distintas de diferentes líneas
de productos, y desea estimular la venta de líneas más
rentables pero más difíciles de vender.
En este caso se debe organizar un esquema de remuneraciones
muy claro, y perfectamente comprensible para el equipo de
ventas, de cómo se remunerará la venta en cada línea de
productos.
OTROS MECANISMOS
También pueden emplearse gratificaciones
especiales, tales como bonos anuales por el logro de
determinadas cotas de desempeño, y distintas mezclas de
sueldo, comisiones y gratificaciones.
Incluso en una misma empresa, vendedores que realizan
distintos trabajos o quue se dedican a diferentes líneas de
productos suelen ser remunerados de modo diferente.
Por ejemplo, quienes se dedican a la venta domiciliaria de
alarmas suelen ser remunerados de modo diferente a quienes se
especializan en la venta de sistemas de seguridad corporativa.
Lo importante es que el mecanismo de remuneración obtenga
los objetivos que se desean, sean fáciles de entender y
administrar, brinden los incentivos necesarios a la fuerza de
ventas y logren una tasa de retención de vendedores aceptable.
De otro modo, deberá revisarse el esquema, alineándolo con
los objetivos que busca la empresa para su fuerza de ventas.
Dr. Edgardo Frigo
efrigo@mr.com.ar
www.forodeseguridad.com
