Preparando
adecuadamente las entrevistas de ventas, se mejora sustancialmente la
tasa de éxito
EL PROCESO DE UNA VENTA
Un proceso de ventas consta de varias etapas, cada una de las
cuales es crítica para el resultado final y para consolidar –o
deteriorar– la imagen que el cliente tiene de nosotros.
En este proceso es decisiva la entrevista de ventas, a su vez
compuesta por:
· su preparación,
· la entrevista propiamente dicha y
· el seguimiento posterior.
El modo de realizar cada etapa determina la calidad
percibida por el cliente, y brinda un fuerte indicador de
la calidad de todo nuestro servicio profesional.
Una entrevista de ventas preparada profesionalmente mejora las
posibilidades de éxito de todo el proceso.
TOMA DE CONTACTO
El primer paso para mantener una entrevista de ventas es tomar
contacto con la persona apropiada y establecer las condiciones
adecuadas para realizar el encuentro.
Muchas veces el contacto se establece por vía telefónica; en
ocasiones no lo realiza quien mantendrá la reunión, sino otras
personas.
Sea de un modo u otro, el proceso debería ser el mismo. Al
llamar o presentarnos para tratar de concertar una entrevista,
el primer paso es presentarnos a nosotros mismos (y a la
organización si corresponde) y presentar brevemente nuestros
productos o servicios.
Esta presentación debe darse mas bien en términos de los
beneficios generales que podemos proporcionar.
En esta etapa no estamos de vender productos: tratamos “vender
la entrevista”, y quien nos escucha recibe continuamente
ofertas de este tipo.
Si la persona hace preguntas o consultas, éstas deben ser
respondidas de modo abierto y sin reservas. La persona
contactada debe sentir que cuidamos nuestro propio tiempo y el
de él y que por alguna razón vale la pena mantener esa
entrevista, o no la concederá.
PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA
Si la entrevista es concedida, hay que prepararse
adecuadamente para ella. El objetivo es evitar pérdidas de
tiempo, interferencias y deterioro del servicio que
disminuirán nuestras posibilidades de venta.
Aquí no vamos a hablar de presentaciones enlatadas ni de
“técnicas para sonreír”. Pero sí hay tres elementos críticos
para una buena preparación:
Reunir toda la información que tenemos sobre el
entrevistado. Muchas veces ya sabemos bastante sobre su
negocio, su organización y él mismo como persona. La
entrevista puede deteriorarse, por ejemplo, porque nosotros
desconocemos hechos que nuestra organización sí conoce. Quizás
ya hemos tenido contacto previo con esa persona... ¡Tal vez
incluso ya ha tenido una mala experiencia con nuestra
organización, y nosotros no lo sabemos!. De modo que debemos
reunir toda la información pertinente antes del encuentro
Verificar que tenemos todos los materiales que
necesitaremos en la reunión. ¿Tenemos tarjetas personales? La
frase “acabo de entregar la última tarjeta” es percibida
realmente como lo que es, una excusa y una falta de
profesionalismo.
Si vamos a vender linternas, ¿tienen pilas?
Si en la reunión van a participar cuatro personas, ¿tenemos
cinco folletos?
Validar las vías de consulta:
Durante la reunión pueden plantearse problemas o dudas que no
podemos evacuar personalmente. Quizás debamos consultar
aspectos con nuestros socios, nuestro jefe u otras personas.
¿Tenemos la vía para hacer consultas en caso necesario?
El proceso de preparación es adecuado cuando en ninguna
entrevista se producen interferencias por falta de
información que ya está disponible para la organización o para
nosotros ni por fallas, defectos o falta de los productos o
materiales necesarios.
Por el contrario cualquier falla deteriora rápidamente la
imagen del vendedor y de la empresa, y las posibilidades de
concreción de la venta.
Edgardo Frigo
efrigo@mr.com.ar
www.forodeseguridad.com
