Una apertura de
entrevista de calidad nos brinda la información que necesitamos para
vender
APERTURA DE LA ENTREVISTA
Supongamos que deseamos vender un servicio, y hemos conseguido
la entrevista. Ya estamos frente al cliente, y buscamos
establecer las condiciones necesarias para lograr su interés y
colaboración.
Descontamos que usted es una persona cortés y socialmente
desenvuelta. Al comenzar el encuentro se presenta, entrega al
entrevistado su tarjeta, recibe la de la otra persona y la
deja sobre la mesa –con lo que se previenen los incómodos
silencios que se producen cuando uno se olvidó el nombre de la
persona con quien está hablando–, presenta a su organización
si corresponde y expone los motivos de su visita.
Debe quedar claro que valoramos el tiempo y la atención del
entrevistado. Él nos recibió porque cree que podemos aportarle
algún valor.
TENGA EN CUENTA:
¡NO lo estamos molestando! ¡Vamos a
proponerle valor!
Esto debe ser refrendado en los momentos iniciales del
encuentro, al tiempo que buscamos generar el ambiente de
diálogo y confianza necesario para mantener una entrevista
productiva para ambos.
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
El siguiente paso es determinar EXACTAMENTE QUÉ necesita
esta persona.
Muchos creen que los buenos vendedores son grandes
charlatanes. Frente al cliente, esta clase de “vendedores”
literalmente arrollan al otro con palabras sobre las
maravillas que logra su producto.
En servicios profesionales esto es no sólo poco eficaz; suele
ser contraproducente.
En la entrevista de ventas, un aspecto crítico es averiguar
qué desea y qué necesita nuestro interlocutor. Esto luego nos
permitirá adecuar la presentación de nuestros servicios de
modo pertinente.
Por ello, en éste momento la actitud conveniente es la de
preguntar y escuchar. Debemos saber si el cliente
sabe algo sobre nuestro servicio y conocer y comprender sus
necesidades. Generalmente lo logramos con preguntas
abiertas... y escuchando todo lo que él dice.
A veces necesitaremos aclaraciones o precisiones.
No debemos quedarnos con ninguna duda: debemos comprender
completamente las necesidades de esa persona, y para confirmar
que hemos comprendido su situación podemos hacer un resumen de
esta situación y necesidades pidiendo la confirmación del
entrevistado.
Hasta que no hagamos esto, no podemos avanzar con la
entrevista.
Hay una forma fácil de saber si hemos logrado nuestro objetivo
en este paso.
Si es así, contamos con la información
necesaria para presentar nuestros servicios en términos de los
beneficios que está buscando esa persona, y que responden a
sus necesidades específicas.
Una vez que sepamos qué busca esa persona, estamos en
condiciones para presentar adecuadamente nuestro servicio,
base para lograr el interés y el deseo de nuestro
interlocutor.
El autor, Prof. Edgardo
Frigo (
efrigo@mr.com.ar
,
www.forodeseguridad.com/frigo.htm ),
coordina este Foro
de Profesionales Latinoamericanos de Seguridad, y es Director
Académico de la Federación Panamericana de Seguridad Privada.
