La venta a grandes clientes es un proceso largo y costoso, y
obtener resultados es cada vez más complicado.
Para mejorar la cantidad de ventas lucrativas se
requiere nuevas herramientas, muy diferentes a las usadas con
clientes individuales.
Objetivo del curso:
Presentar herramientas prácticas para comprender la
dinámica de los procesos de grandes ventas, organizar
la estrategia adecuada, planificar el trabajo y
orientar la acción hacia la construcción de relaciones
a largo plazo con los clientes.
Los asistentes aprenderán:
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Las diferencias entre la venta a
clientes individuales y la venta a empresas.
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A investigar las necesidades de "esa"
organización en "ese" momento
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A conocer la composición del "centro de
compras" específico para esa compra.
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A planificar un proceso complejo de
venta
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A trabajar con una perspectiva
orientada a las necesidades del cliente y de los
integrantes de su centro de compras
-
A manejar técnicas profesionales a lo
largo de todo el proceso de venta institucional
Metodología:
Seminario con presentación de casos reales y
discusión. Las versiones in company puede incluir relevamiento
previo de situación y necesidades.
Duración:
Versión abierta:
una jornada de ocho horas
Versiones in company: una
jornada completa (curso) o dos jornadas (taller)
Lugar:
Puede ser desarrollado en cualquier punto de
Latinoamérica
Quien se beneficia:
Vendedores, jefes, gerentes y directores de ventas,
y funcionarios del área de servicio a grandes clientes.
Es particularmente útil para equipos de trabajo completos, que
incluyan al equipo comercial y a sus gerentes.
Idiomas: Puede ser dictado
en idiomas español o portugués
